「“我在家”近期正在與蕓臺(tái)書舍、亞朵酒店等不同領(lǐng)域的合作伙伴，共同深挖商業(yè)跨界賦能價(jià)值。近日，“我在家”CEO趙啟明在“電商之都”杭州向記者詳細(xì)介紹了他對(duì)于中國(guó)家居電商市場(chǎng)、場(chǎng)景電商、共享經(jīng)濟(jì)等多個(gè)維度的深入思考?！?/p>

關(guān)于“新零售”這一概念，目前普遍被默認(rèn)為是線上線下打破壁壘、深度融合的零售新模式。近日，國(guó)內(nèi)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購(gòu)平臺(tái)“我在家”CEO趙啟明對(duì)記者闡述了他對(duì)于“新零售”的看法：“新零售其實(shí)是無(wú)處不在的，自人類經(jīng)濟(jì)誕生零售開始，人們就一直在追求零售的求新求變，而其變化的核心是‘人-貨-場(chǎng)’去尋求一種全新的連接。”

“商業(yè)模式的創(chuàng)新是建立在世界連接方式創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，連接方式的創(chuàng)新是在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上。”趙啟明認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，‘人-貨-場(chǎng)’的連接方式是城市的交通系統(tǒng)，于是誕生了萬(wàn)達(dá)和銀泰等商業(yè)地產(chǎn)巨頭；到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更高效的‘人-貨-場(chǎng)’連接方式是京東、天貓等電商，其一大特點(diǎn)就是線下與線上涇渭分明；到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，并不是從電腦屏幕轉(zhuǎn)到手機(jī)屏幕這么簡(jiǎn)單，最大的不同其實(shí)是線上線下一體化了，比如滴滴、餓了么等平臺(tái)用戶的消費(fèi)過程就不能完全割裂為線上與線下。”

而“我在家”目前也正在通過“空間共享”這一新方式連接“人-貨-場(chǎng)”、連接世界，打造一個(gè)全新的“場(chǎng)景電商”平臺(tái)，勢(shì)在未來(lái)不斷在場(chǎng)景中嵌入更加豐富的產(chǎn)品品類，成為一個(gè)所見即所得的零售平臺(tái)。

“空間共享是零售的一種全新場(chǎng)景”

據(jù)悉，“我在家”的“空間共享”模式目前主要以兩大場(chǎng)景并行為主——2016年開始布局的家庭場(chǎng)景以及今年9月開始落地的商業(yè)場(chǎng)景，這兩種場(chǎng)景本質(zhì)上都是依托于“我在家”在業(yè)內(nèi)首推的“電商平臺(tái)+生活家”模式。

“電商平臺(tái)”顧名思義，用戶可以在“我在家”APP上網(wǎng)購(gòu)到高性價(jià)比的中高端家居產(chǎn)品，因?yàn)椴捎霉S直銷模式且無(wú)線下店鋪而省去了傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式高昂的附加成本。而在平臺(tái)上完成消費(fèi)的老客戶可以根據(jù)自身意愿選擇成為“生活家”——在空閑時(shí)間開放自己的私人空間接受新客戶預(yù)約前來(lái)體驗(yàn)家居的真實(shí)使用情況。

“‘生活家’模式以零成本的方式彌補(bǔ)了既往電商模式無(wú)體驗(yàn)的弊端，一改中高端家居無(wú)法在電商平臺(tái)滲透的局面。而‘生活家’同時(shí)也可以利用閑置的空間以及碎片化時(shí)間，通過空間共享方式獲得平臺(tái)提供的補(bǔ)貼。”

趙啟明透露，平臺(tái)給“生活家”的獎(jiǎng)勵(lì)一般是成交額的5%，例如一個(gè)新客戶體驗(yàn)后購(gòu)買了3萬(wàn)元的家居產(chǎn)品，則“我在家”將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)“生活家”1500元。目前新客戶平均體驗(yàn)1.42戶“生活家”后即完成購(gòu)買。

盡管目前這種個(gè)人“生活家”依然是平臺(tái)的主力軍，但是商業(yè)場(chǎng)景的空間共享探索也已經(jīng)成為“我在家”當(dāng)下發(fā)力的重點(diǎn)方向之一。趙啟明認(rèn)為商業(yè)空間有著家庭場(chǎng)景所不具備的其他優(yōu)勢(shì)，“去商業(yè)空間進(jìn)行家居體驗(yàn)是無(wú)須預(yù)約的，體驗(yàn)幾乎是零門檻的，另外這種合作也使得雙方的流量形成一個(gè)互補(bǔ)。”

“我們目前已經(jīng)與蕓臺(tái)書舍、桃園眷村、憶•松樹嶺民宿等多個(gè)領(lǐng)域的商家達(dá)成合作，而酒店、民宿、機(jī)場(chǎng)等更多的項(xiàng)目也在逐漸落地，例如跟亞朵一起合作可以進(jìn)行家具體驗(yàn)的酒店將在明年1月于上海開業(yè)，我們和首都機(jī)場(chǎng)貴賓廳也已經(jīng)合作，政要廳、商要廳、國(guó)際要客廳也在推進(jìn)中。”趙啟明指出這種場(chǎng)景融合模式利于降低成本和提高效率，讓更少的空間創(chuàng)造出更大、更全面的商業(yè)價(jià)值。

記者在蕓臺(tái)書舍實(shí)際體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，書店內(nèi)的家具上均放置了“我在家”的二維碼卡片，顧客如果體驗(yàn)后喜歡哪款家具直接掃碼就可以快速下單，看書、喝咖啡、買家具完全融合進(jìn)同一個(gè)場(chǎng)景之中。

“同樣高品質(zhì)的產(chǎn)品中，‘我在家’一定是渠道里價(jià)格最低的”

縱觀中國(guó)家居電商市場(chǎng)，目前綜合電商巨頭基本都有家居頻道，其他各類新老家居電商平臺(tái)也不在少數(shù)，但是數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的中高端家具電商的滲透率只略高于2%，其他眾多商品品類的滲透率早已超過20%，甚至部分品類已經(jīng)發(fā)展為以電商渠道為主。

對(duì)于這種發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，趙啟明認(rèn)為其中一個(gè)很大的原因就是欠缺體驗(yàn)環(huán)節(jié)，“消費(fèi)者在購(gòu)買家具的過程當(dāng)中，對(duì)于中高檔家具來(lái)說體驗(yàn)是剛需，空間感、質(zhì)感、軟硬、觸感等信息左右著消費(fèi)者最后的決策。”

趙啟明強(qiáng)調(diào)“我在家”平臺(tái)定位于中端及中高端家居產(chǎn)品，并做到遠(yuǎn)低于行業(yè)內(nèi)其他渠道價(jià)格，通過空間共享模式以零成本彌補(bǔ)體驗(yàn)缺口，推動(dòng)這類產(chǎn)品的電商渠道滲透率。“在同樣材質(zhì)、同樣做工的情況下，‘我在家’的產(chǎn)品比所有渠道的零售價(jià)格都要低。平臺(tái)追求的不是價(jià)格最低，而是同樣高品質(zhì)情況下的最低價(jià)格。”

關(guān)于家居產(chǎn)品成本和品質(zhì)的巨大差異，趙啟明進(jìn)一步解釋道，“比如說同樣一張椅子，使用國(guó)產(chǎn)松木可能每立方米成本才幾百元，芬蘭進(jìn)口的松木每立方米3000元，而用黑胡桃木就需要每立方米15000元。這在消費(fèi)者端初期可能沒感受到太大的差別，但是在使用過程中差別就會(huì)日益增加。”

不同的消費(fèi)者對(duì)于家居產(chǎn)品的需求存在差異化，既往電商平臺(tái)滿足了價(jià)格最低、品質(zhì)要求不高的消費(fèi)者訴求，而“我在家”等新平臺(tái)的出現(xiàn)，則使得高品質(zhì)的家居產(chǎn)品也能讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格，在更便捷的體驗(yàn)場(chǎng)景中完成“一鍵購(gòu)物”。

“希望3-5年‘我在家’能成為家居零售新模式平臺(tái)中的領(lǐng)頭羊”

官方數(shù)據(jù)顯示，目前“我在家”的家居銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)161個(gè)城市，在21個(gè)城市擁有“生活家”服務(wù)業(yè)務(wù)。趙啟明透露“我在家”在2018年有兩大核心目標(biāo)，“首先是明年至少要開發(fā)10個(gè)新城市，另外，我們會(huì)在更多的城市全面實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)和配送安裝的自營(yíng)化。”

據(jù)介紹，每個(gè)城市從0到1的過程中，“我在家”通常會(huì)開設(shè)一個(gè)周期為1-2個(gè)月的快閃店，有第一批客戶之后就會(huì)撤掉快閃店，而現(xiàn)在通過和商業(yè)空間合作，讓“我在家”的業(yè)務(wù)拓展愈加輕量化。

“我們?cè)诟Ｖ菖c一個(gè)高端汽車展廳進(jìn)行了合作，在所有的客戶休息區(qū)域均使用了‘我在家’不同風(fēng)格的家具。以后在新進(jìn)入一個(gè)城市時(shí)，我們將可能不再開設(shè)快閃店，而是率先通過跟商業(yè)空間合作進(jìn)駐這個(gè)城市，讓第一批全C端客戶去這些商業(yè)空間體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，所以未來(lái)‘我在家’的模式會(huì)越走越輕。”

模式更輕，在服務(wù)和客戶體驗(yàn)方面“我在家”則會(huì)做得越來(lái)越重。“我們進(jìn)駐新城市不是先在意能賣多少家具，而是首先做這個(gè)城市的倉(cāng)儲(chǔ)和最后一公里配送搭建。顯然選擇第三方合作的成本最低，不用建倉(cāng)儲(chǔ)、買車以及建設(shè)配送團(tuán)隊(duì)，但是作為互聯(lián)網(wǎng)公司我們不會(huì)這么想，我們會(huì)優(yōu)先考慮服務(wù)，服務(wù)好了自然會(huì)打開市場(chǎng)，把客戶體驗(yàn)當(dāng)做生命這是互聯(lián)網(wǎng)公司很重要的一個(gè)價(jià)值觀。”

對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，趙啟明表示：“希望‘我在家’在3到5年內(nèi)能夠成為家居零售新模式平臺(tái)中的領(lǐng)頭羊，成為家居零售方面最強(qiáng)有力的一股力量。”

而在家居品類之外，趙啟明也在不斷挖掘“場(chǎng)景電商”的價(jià)值，例如消費(fèi)者在餐廳吃飯時(shí)除了可以體驗(yàn)家具，還可能覺得大米不錯(cuò)，那么是否可以讓大米如同現(xiàn)在的家居產(chǎn)品一樣通過立即“掃碼下單”方式購(gòu)入，這都是趙啟明目前在積極探索的。

趙啟明指出：“用家居產(chǎn)品敲開一扇門，一扇去陌生人家體驗(yàn)產(chǎn)品并最終在平臺(tái)下單的門。同時(shí)，這扇門不僅是家庭場(chǎng)景的門，還有商業(yè)空間的門，而通過與商業(yè)空間的合作，讓‘我在家’在未來(lái)可以創(chuàng)造一個(gè)更豐富的模式，因?yàn)樯虡I(yè)空間可以增加可零售的品類，降低體驗(yàn)的門檻，會(huì)創(chuàng)造出新的消費(fèi)場(chǎng)景。”（文/極客公園）