補(bǔ)貼只是讓用戶薅羊毛的“假高潮”

誠(chéng)然，在運(yùn)營(yíng)初期補(bǔ)貼是推廣的重要手段，但現(xiàn)在的情況是：

多數(shù)人選擇網(wǎng)約租車，不是因?yàn)楦蓛舻能噧?nèi)環(huán)境和司機(jī)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不是因?yàn)榇蟊娤M(fèi)方式升級(jí)，出行方式走向高端，而僅僅是因?yàn)閮r(jià)格便宜，有補(bǔ)貼有紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)補(bǔ)貼一旦降低，我們的司機(jī)和乘客就從一個(gè)平臺(tái)流向另一個(gè)平臺(tái)，從專車轉(zhuǎn)向出租車，好不容易培養(yǎng)了“先領(lǐng)券再打車”的消費(fèi)習(xí)慣，卻被“精明”地用在看哪家打車軟件補(bǔ)貼多上，難談忠誠(chéng)度，司機(jī)和乘客只為那些為自己買單的平臺(tái)搖旗。甚至當(dāng)補(bǔ)貼減少時(shí)部分車主想到了以罷工來(lái)表達(dá)不滿.。

更為可憐的是，即便補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)增加，那些已經(jīng)不再參與平臺(tái)運(yùn)力的“休眠”司機(jī)和“沉睡”乘客也再難喚醒。因?yàn)橐粋€(gè)不差錢或者很忙只是因?yàn)轶w驗(yàn)新鮮而注冊(cè)平臺(tái)的司機(jī)和乘客只是平臺(tái)虛假繁榮里的泡沫而已。更別妄想依靠這些司機(jī)來(lái)創(chuàng)造峰谷運(yùn)力彈性，來(lái)釋放需求。反而是固定的司機(jī)群體，神州、首汽這樣的模式更易管控司機(jī)和車況。

如今業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)極大，卻依然需要補(bǔ)貼來(lái)維持市場(chǎng)熱度，那就只是在扭曲價(jià)格，扭曲供需關(guān)系，更為可怕的是，這讓用戶形成了補(bǔ)貼路徑依賴，讓那些薅羊毛的消費(fèi)者開(kāi)始“劣幣驅(qū)除良幣”，讓部分投機(jī)分子用刷單“扼殺”了平臺(tái)和其他想好好開(kāi)車的司機(jī)，千團(tuán)大戰(zhàn)的悲劇仍在耳邊回響，但補(bǔ)貼已釀成網(wǎng)約租車市場(chǎng)的“假高潮”。

補(bǔ)貼只是平臺(tái)腐蝕市場(chǎng)的“慢性自殺”

此前虎嗅有報(bào)道，Uber上海一段四十元路程的單子，車主可以拿到最多 240 元。但我們需要問(wèn)的是：當(dāng)補(bǔ)貼減少時(shí)，我們還能享受到低價(jià)又舒適的乘車服務(wù)嗎?平臺(tái)方拿什么來(lái)留住用戶?

曾經(jīng)他們燒錢背后的商業(yè)邏輯是，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，淘汰掉那些拼搶不過(guò)的對(duì)手，憑借雄厚財(cái)力站到最后，但如今各平臺(tái)都各自找到穩(wěn)當(dāng)?shù)目可?，難道真要靠山不倒，補(bǔ)貼不止?

他們?cè)褵X補(bǔ)貼看做一種用戶獲取成本，但可知道這與電商廣告投放迥異，這是將紅利直接輸向用戶，而停補(bǔ)后的“用戶留存率”將成為衡量生死的核心指標(biāo)。當(dāng)補(bǔ)貼漸失，紅利褪去，誰(shuí)在裸泳誰(shuí)的底褲被扒自然“水落石出”。

所以當(dāng)平臺(tái)補(bǔ)貼成為司機(jī)賺錢的唯一來(lái)源，那補(bǔ)貼就成為了制造畸形供需，加劇平臺(tái)資金鏈緊張，制造虛假繁榮的“春藥”，尤其是對(duì)高頻消費(fèi)、低客單的網(wǎng)約租車市場(chǎng)，他們創(chuàng)造的不再是一個(gè)閑余資源分享經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)，而是在上演一場(chǎng)類似19世紀(jì)火槍兵方陣的“槍斃式”作戰(zhàn)。雙方列隊(duì)前進(jìn)相視而對(duì)，然后開(kāi)槍對(duì)射，最后看誰(shuí)活下來(lái)的人多。而這故事的結(jié)局也有點(diǎn)像《呂氏春秋》的寓言：齊國(guó)有二位勇士，路遇對(duì)飲，為比勇力，割肉自啖，肉盡人亡。

去年2月，曾經(jīng)一度拼爭(zhēng)激烈的滴滴和快的宣布合并，以減少競(jìng)爭(zhēng)消耗。這也在說(shuō)明：這種雙向高額補(bǔ)貼，高訂單量疊加造成更大虧損的商業(yè)模式不可持續(xù)。

故事講了個(gè)遍，還得回到“如何盈利”這個(gè)問(wèn)題上

其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，價(jià)格才是最好的過(guò)濾器，免費(fèi)高補(bǔ)貼換不來(lái)真正的用戶，因?yàn)橹挥袑?duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)有期待有要求的才是出行市場(chǎng)真正的核心用戶，

其實(shí)出行市場(chǎng)上，供給方單位成本不會(huì)有規(guī)模效應(yīng)，補(bǔ)貼不會(huì)提高平臺(tái)的造血能力，反而要讓平臺(tái)不斷輸血。

其實(shí)滴滴優(yōu)步們的低價(jià)加補(bǔ)貼戰(zhàn)，恰恰毀滅了自身生存的根基。只有高定價(jià)高階車款才能篩選出一批愿意為更好乘車體驗(yàn)買單的價(jià)值用戶，從而讓自己看到其他盈利的可能性。

如今滴滴們把出行領(lǐng)域所有能講的故事講了個(gè)遍，卻仍然回答不了“如何盈利”的這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題。好在匯智創(chuàng)享在最近的文章寫道：2015年10月，滴滴開(kāi)始嘗試推出試駕業(yè)務(wù)，并逐步形成了汽車資訊、車商城、汽車用品、試駕等諸多業(yè)務(wù)，標(biāo)志著滴滴出行大力拓展汽車電商領(lǐng)域。無(wú)獨(dú)有偶，神州也將上線神州買賣車，作為廠家銷售渠道的補(bǔ)充，作為處理維護(hù)庫(kù)存車、積壓車、熱銷車的補(bǔ)充，用汽車電商去探索盈利。

總之補(bǔ)貼戰(zhàn)給不了滴滴們未來(lái)，也跟共享經(jīng)濟(jì)沒(méi)半點(diǎn)關(guān)系，不賺錢的商業(yè)模式就是耍流氓。

對(duì)巨頭：搶專車?搶入口?人車生態(tài)才是未來(lái)

最后說(shuō)說(shuō)巨頭，國(guó)內(nèi)除了BAT、樂(lè)視、聯(lián)想，國(guó)外還有大眾，豐田等，比如前不久德國(guó)大眾向歐洲打車軟件Gett投資3億美元，豐田汽車戰(zhàn)略投資Uber，此前還有通用汽車投資Lyft、福特自己推出打車軟件等，國(guó)內(nèi)外巨頭如此覬覦出行市場(chǎng)難道只是為了搶專車，占領(lǐng)移動(dòng)入口?

覬覦專車?搶占入口?你們都錯(cuò)了

非也，此前就有人說(shuō)阿里注資神州并不是簡(jiǎn)單介入專車之爭(zhēng)，而是另有宏圖。這里隱含了兩個(gè)重要判斷：

1、阿里并不認(rèn)同滴滴等一些公司從試駕入手顛覆汽車銷售渠道的作法，這個(gè)C2C場(chǎng)景不成熟，需求小且分散，不為汽車廠商所喜，要完成規(guī)?；男萝囦N售簡(jiǎn)直是天方夜譚;

2、互聯(lián)網(wǎng)+出行正從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的出行服務(wù)向深層次邁進(jìn)，汽車的產(chǎn)銷與服務(wù)都面臨變革，這比死拼補(bǔ)貼的專車之戰(zhàn)要有意義的多，也是阿里真正關(guān)心的。且不論如此表達(dá)阿里的真正意圖是否準(zhǔn)確，但如今的汽車行業(yè)革命絕不只是出行方式和交通工具的改變，更面臨著技術(shù)端從傳統(tǒng)能源汽車往新能源汽車，以及無(wú)人汽車等的變革，而真正重塑的人與車的生態(tài)圈。

神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀也曾表示“專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了”。依靠品牌，客戶口碑，以及客戶滿意度和留存率從而獲得溢價(jià)，成本降低的專車模式才有清晰的盈利曲線。而瘋狂的燒錢補(bǔ)貼模式掩蓋不了客戶偽需求，也解決不了高昂的成本結(jié)構(gòu)問(wèn)題，這就意味著依靠補(bǔ)貼的燒錢模式完成不了搶占用戶的使命，更別說(shuō)要長(zhǎng)久獲得移動(dòng)入口。

未來(lái)值錢的只是智慧汽車和分銷網(wǎng)絡(luò)

那未來(lái)又將如何? 其實(shí)無(wú)論是汽車廠商還是百度、樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們押注打車軟件的根本原因在于：一、私家車需求降低，汽車銷售需要在移動(dòng)端有新的流量入口;二、無(wú)人駕駛才是趨勢(shì)，一切為這個(gè)鋪路。滴滴出行CEO程維也說(shuō)：當(dāng)無(wú)人駕駛技術(shù)成熟時(shí)，買一輛車或許會(huì)和今天買一匹馬一樣奇怪，汽車會(huì)回歸其交通服務(wù)工具的根本屬性。那未來(lái)值錢的只有兩類公司。一類是生產(chǎn)研發(fā)制造這類智慧汽車、無(wú)人汽車的公司，蘋果、谷歌、百度等都在發(fā)力。第二類就是那些擁有渠道、擁有分銷網(wǎng)絡(luò)，具備強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力的平臺(tái)，陸正耀說(shuō)神州租車和神州專車正在構(gòu)建的就是一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道。這是打車軟件從出行板塊過(guò)渡到未來(lái)的必經(jīng)之路。

對(duì)于打車軟件，智慧汽車離自己較遠(yuǎn)，未來(lái)能做的就是加速構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，而真正具有殺傷力的也是平臺(tái)化。這就要求神州滴滴們不但需要在租車、專車等出行市場(chǎng)上有足夠的話語(yǔ)權(quán)并能影響新車集采，而且需要在線下有強(qiáng)大的資源變現(xiàn)能力，把車輛和人流按照財(cái)務(wù)模型完成消化，最終形成生態(tài)閉環(huán)。目前來(lái)看神州通過(guò)租車、專車兩條產(chǎn)品線每年完成成千上萬(wàn)的新車集采從而讓神州在上游廠商中頗有話言權(quán)，而且神州通過(guò)下沉到三四線城市的品牌門店，完成租車、專車兩體系的舊車消化，并用汽車金融去承載，只是神州還需要接駁大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在流量、數(shù)據(jù)和客戶資源等方面獲得補(bǔ)充，才能發(fā)揮神州優(yōu)車體系在線下和產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建一個(gè)線上線下相結(jié)合的汽車電商平臺(tái)。而滴滴需要強(qiáng)補(bǔ)線下，發(fā)揮騰訊的社交優(yōu)勢(shì)，完成線下的落地。這樣作為打車軟件，線下線上聯(lián)動(dòng)的分銷網(wǎng)絡(luò)才可能在未來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。

總之，不要看熱鬧的外表，不要秀浮夸的數(shù)據(jù)，只有具備盈利能力，為未來(lái)而活的打車軟件才可能笑到最后。